A comissão de corretagem tem se tornado o maior fator de barganha com o seu cliente? Saiba que essa pode ser uma das formas mais frágeis de fidelizar clientes de seguros e também uma das mais perigosas.
Se você usa a comissão para fechar negócios, ou seja, reduz a sua margem para conseguir o tão esperado “sim” do cliente, não se sinta um peixe fora d’água. Muitos corretores de seguros usam a mesma estratégia e sofrem com os mesmos problemas decorrentes da mesma.
Um desses problemas é a falsa ilusão sobre o percentual de desconto aplicado.
Se você estava trabalhando com um seguro com 20% de comissão e, após conversar com o cliente você decide reduzir essa margem para 15%, o que é muito normal nesse tipo de negociação, a impressão – do ponto de vista do cliente – é de que você concedeu um desconto razoavelmente baixo. Contudo, a redução da remuneração do corretor diminui mais de 25%! Isso mesmo, se antes a sua receita com esse negócio era de R$ 100, agora ficará próximo de R$ 70. Ou seja, um tremendo esforço e redução de remuneração para um pequeno desconto do ponto de vista do cliente.
Por isso, é preciso investir em outras formas para fidelizar clientes de seguros.
1. Fidelizar clientes de seguros é mais barato que conquistar um novo
Um dos melhores argumentos para que você invista em fidelizar clientes de seguros está no custo dessa ação. É muito mais barato fidelizar do que conquistar um cliente novo.
O cliente que já está com você atravessou todo o processo de compra e chegou à conclusão de que você era o melhor corretor de seguros para atendê-lo naquele momento. Convencê-lo a continuar pensando assim é muito mais fácil do que fazer com que um novo cliente o faça.
Quando estamos negociando com um novo cliente, ele não sabe como será o seu atendimento e aceita acreditar no que você está propondo. Quando você negocia com um cliente da sua carteira, no entanto, ele sabe como é o seu atendimento e a qualidade que pode esperar caso necessite do seu suporte durante a vigência da apólice.
2. Fidelizar clientes de seguros no momento do sinistro
Não tem oportunidade melhor para fidelizar clientes de seguros do que em um sinistro. Isso, porque é nesse momento que o seguro entrega o seu maior valor, principal motivo pelo qual o segurado optou por contratar a apólice, ou seja, o amparo financeiro em uma situação inesperada.
Nesse momento, o corretor deve demonstrar não só o conhecimento técnico, mas também outros valores que podem significar muito para o segurado.
Que tal entrar em contato com seu cliente e, antes de explicar para ele todo o procedimento do sinistro e toda a documentação que ele deve entregar, perguntar se ele e sua família estão bem? Se eles precisam de algo além da ajuda com o seguro? Perguntar como eles estão se sentindo?
Essas perguntas “fora da caixa” surpreendem o segurado e deixam a impressão de que, além de corretor de seguros, você também é uma pessoa próxima, um amigo disposto a ajudar em um momento difícil.
Quando falamos de seguros mais tradicionais, como o de automóvel e o de residência, um processo de sinistro pode ser algo burocrático e documental. No entanto, se pensarmos em outros ramos, como acidentes pessoais e vida, o sinistro é um momento extremamente delicado. Tornar o atendimento pessoal e acolhedor pode fazer toda a diferença.
Pergunte para o cliente se ele quer conversar sobre o ente querido que se foi. Isso pode tirá-lo do patamar de ‘simples prestador de serviços’ e transformá-lo em ‘alguém que realmente se importa com ele e com sua família’.
Além do investimento em fidelizar clientes de seguros, essas simples ações também tornam a relação entre as pessoas mais humanas e acolhedoras. Em um mundo tão inóspito e violento como o de hoje, contribuir para esse objetivo é uma causa nobre e engrandece toda a humanidade.
3. Fidelizar clientes de seguros através da venda consultiva
Outra excelente forma de fidelizar clientes de seguros é agregar técnica e conhecimento ao processo de venda. Você sabe o que isso significa e como funciona na prática?
Sabe quando você vai à concessionária de veículos e é atendido por aquele vendedor que, além de entender tudo de carros, ainda quer saber sobre o uso que você fará do veículo para fazer a melhor oferta, não só para a loja, mas principalmente para o seu perfil? Esse é um bom exemplo de uma venda consultiva.
Invista em conhecer os anseios e necessidades do seu cliente e utilize essas informações para entregar a ele os melhores e mais adequados produtos disponíveis no mercado.
Lembre-se que, muitas vezes, seu cliente não sabe do que precisa. Então, conhecer produtos diferenciados faz toda a diferença para fidelizar clientes de seguros.
4. Fidelizar clientes de seguros através do cross selling
Muito provavelmente você já ouviu falar da técnica de venda cross selling. Você sabe como ela funciona e qual o seu impacto para fidelizar clientes de seguros?
Fazer cross selling significa vender outros produtos do seu portfólio para um cliente que já tem uma apólice contratada com você. Um exemplo dessa técnica é oferecer para o seu cliente de seguro auto uma apólice de acidentes pessoais.
As vantagens do cross selling são inúmeras. Uma delas é a valorização do corretor de seguros como um verdadeiro especialista em produtos securitários. O cliente tem a sensação e percepção de que está realmente amparado por um profissional que conhece os produtos do mercado. Essa confiança ajuda a fidelizar os clientes de seguros, que pensarão duas vezes antes de trocar de corretor de seguros.
Fidelizar clientes de seguros não é uma tarefa fácil, mas as dicas acima podem torná-la mais eficaz. Vale lembrar que cada público tem uma necessidade e é importante conhecê-las para adequar a sua oferta.
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