Entenda como oferecer diferentes opções de seguros pode ser vantajoso para sua corretora e para seu cliente.

A diversificação de carteira está surgindo como principal tendência do setor de seguros, em contraponto à especialização em um único nicho. Isso porque a competição pelo cliente está cada vez mais acirrada. De acordo com a Fenacor, além dos 104 mil corretores atuantes no mercado, o corretor precisa disputar espaço com as big techs, que já oferecem um serviço muito segmentado aos consumidores.

Com isso, os novos hábitos de consumo e a opinião dos especialistas apontam para um caminho único: a diversificação de carteira como garantia de caixa para a corretora e a personalização constante da experiência do cliente.

Neste artigo, mostraremos as vantagens de oferecer mais de um ramo ao seu cliente, os cuidados e principais dicas para implementar o sistema. Boa leitura!

Diversificação de carteira como estratégia para o corretor de seguros

O termo “diversificação” é relacionado ao setor de investimentos financeiros. Ao realizar a compra de ações, sua diversificação, ou seja, a compra de ações de empresas de diferentes mercados aumenta as chances de ganhos futuros.

Esse não é um pressuposto muito diferente quando falamos das corretoras de seguros. Por meio da diversificação de carteira, ou seja, da oferta de diferentes seguros para o mesmo público, o corretor consegue:

• Incrementar tendências do mercado de modo mais ágil na corretora;
• Aumentar a chance de compra e fidelização dos clientes;
• Mudar perspectiva da empresa que, ao invés de focar apenas em oferecer produtos, começa a resolver os problemas de seus clientes;
• Ajudar a reduzir os efeitos das volatilidades de mercado;
• Estimular maior capacitação da sua equipe, que precisará conhecer melhor os produtos a serem comercializados.

Por esses motivos, a diversificação de carteira deve ser um grande foco como forma de manter a sua corretora equilibrada e lucrativa com o passar do tempo.

5 dicas para diversificação de carteira

Corretor, você está com dificuldade para colocar em prática a diversificação de carteira, mesmo sabendo ser algo importante? Selecionamos 5 dicas práticas que podem rapidamente ser adotadas. Confira!

1. Entenda seu cliente

Pode parecer uma dica óbvia, mas é o mandamento principal de vendedores e estrategistas de marketing e, muitas vezes, não é seguido à risca. Como vender bem um serviço se você não conhece bem seu cliente?

A questão principal, como já apontado, é a mudança de foco: a partir da diversificação, você deixa de se preocupar com as metas dos produtos e se torna mais estratégico, assessorando os clientes que desejam resolver suas dores.

Estratégias como o mapa da persona, a análise de dados e um questionário sobre o perfil do cliente podem ser eficientes para você ter uma real visão da sua corretora. Conversar diretamente com seus clientes sempre será uma forma de enriquecer seu conhecimento sobre quem você atende.

Um exemplo de público que deve ser mais entendido é o dos diabéticos, que pode contar com seguros específicos para necessidades e dores particulares.

2. Valorize seu produto, conhecendo-o intimamente

Conhecer melhor o seu produto é um passo importante para quem deseja trabalhar com uma diversificação de carteira. Com informações mais detalhadas, você consegue realizar a associação de produtos na mente de seus clientes. Isso, claro, considerando os riscos e oportunidades envolvidos.

Para isso ocorrer, a nossa dica se resume a apenas três palavras: estude, estude e estude (mais um pouco)! Informação é poder, ainda mais frente a um consumidor que, muitas vezes, já se apresenta bem-informado antes de chegar na sua corretora.

Alguns seguros mais específicos, como o seguro RCO, de responsabilidade civil para ônibus, exige abordagens e procedimentos de venda mais específicos, que precisam ser conhecidos na sua corretora.

O corretor de seguros que valoriza o produto e serviço oferecidos pelo cliente torna-se, com o passar do tempo, um consultor. Com isso, diminui drasticamente as chances de ser “trocado” por outros canais, como os aplicativos.

3. Consulte corretores próximos ou sua seguradora parceira

Ainda que exista a grande concorrência do setor, nada melhor do que aprender com alguém que possui alguma experiência parecida com a sua. Buscar conhecimento entre os players da sua região faz diferença para você ter mais segurança e entender como realizar a diversificação de carteira na sua corretora e conquistar novos clientes.

Ao mesmo tempo, as seguradoras possuem equipes de suporte à disposição dos corretores de seguros, tanto em áreas comerciais e de vendas, quanto em áreas técnicas e de desenvolvimento de produtos.

Uma boa dica é consultá-las, a fim de saber quais produtos poderiam ser mais comercializados na sua área. Elas podem até mesmo indicar os segmentos com pouca penetração de seguros e alto potencial de vendas.

Ter em mãos um bom estudo de mercado e recomendações, que devem ser analisadas com cautela, pode auxiliar nos insights e na busca de novos produtos para a real diversificação da carteira.

4. Ofereça benefícios a longo prazo

Ao invés de apenas oferecer serviços, que tal ser lembrado pelos seus clientes como um profissional que concede condições especiais, mantendo com eles um relacionamento de longo prazo? Intercalar a oferta de seguros mais requisitados e seguros mais inovadores pode ser uma saída.

Por exemplo: na aquisição de um seguro auto, ofereça um desconto para a compra do seguro bike.

Além disso, valorize o tempo de casa. Negocie junto à sua seguradora as vantagens a serem oferecidas para seus clientes nas renovações de contrato e em períodos mais longos, como dois ou três anos de vínculo com a sua corretora.

5. Seja transparente

Essa dica é mais geral, porém muito importante para quem quer efetivar a diversificação de carteira. Muitas vezes, ao menos com os clientes inexperientes, você terá que lidar com a desconfiança. Para isso, a melhor resposta é a sua atitude.

Explique detalhadamente os benefícios do produto, considerando o contexto do seu cliente. Evite letras miúdas e esteja disponível para tirar quaisquer dúvidas. Nesse caso, conte com o suporte da sua seguradora parceira para lidar com as dúvidas mais específicas e difíceis.

Com o passar do tempo, prepare a lista das dúvidas mais frequentes. Isso serve de inspiração até para a produção de conteúdo focado em seu cliente.

A diversificação de carteira, como pode perceber, é uma possibilidade real aos corretores. Nesse sentido, a American Life oferece cerca de 17 seguros diferentes que atendem os diversos interesses dos seus clientes.

Para saber mais informações e realizar seu cadastro, clique aqui: Quero Vender Os Seguros da American Life.