Saiba como as assistências da American Life podem ajudar a vender Seguro Residencial

Vender Seguro Residencial é uma forma de expandir a sua carteira e, ainda, fidelizar clientes.

Você já se pegou pensando que sua carteira poderia crescer mais se cada um dos seus clientes tivesse pelo menos um seguro a mais com você? Se a sua resposta, assim como acontece com a maioria dos corretores, for sim, que tal começar a vender seguro residencial para alcançar esse objetivo?

O seguro residencial é um dos produtos de maior aceitação do consumidor de seguro de automóvel. Como o custo médio desse produto costuma ser baixo, muitos segurados contratam uma apólice de seguro residencial e, o mais importante, tendem a fazê-lo com o corretor que oferecer o seguro residencial primeiro.

Não é raro que, ao oferecer produtos diferentes do seguro de automóvel para seus clientes, os corretores ouçam frases como: ‘eu nem sabia que você também trabalhava com esse tipo de seguro’.

Portanto, se você não aborda seu cliente para vender o seguro residencial, provavelmente está perdendo alguns, ou muitos negócios, para outros corretores ou até para canais de distribuição como bancos e lojas de varejo.

Como começar a vender seguro residencial?

Convencido a vender seguro residencial para seus clientes, a pergunta que normalmente assola os corretores de seguros é: como começar a vendê-lo?

Antes de tudo, toda venda é um processo que começa muito antes da própria oferta. Planejar é o segredo para alcançar bons resultados. Perceba que os corretores que têm os melhores índices de sucesso em fechar qualquer tipo de produto são aqueles que selecionaram o seu público, estudaram a hora de oferecer um novo seguro, avaliaram a melhor forma de oferecê-lo e escolheram o produto certo.

Se você definir esses quatro pontos antes de começar a vender o seguro residencial, suas chances de ampliar sua carteira nesse ramo se tornam muito maiores do que as chances de um corretor de seguros que simplesmente sai ligando para todos os seus clientes oferecendo o mesmo produto.

Portanto, antes de começar a vender seguro residencial, faça uma lista de todos os seus clientes e comece a dividi-los em grupos. Pode ser interessante, por exemplo, separá-los entre os que estão mais inclinados a contratar um seguro residencial e aqueles que têm menos propensão em adquirir uma apólice desse tipo.

Quer uma dica? Segurados que moram em apartamento tendem aceitar mais facilmente um seguro residencial, pois o seu valor será menor.

Quando vender o seguro residencial para o cliente?

Depois de definido o seu público-alvo, é hora de entender qual o momento ideal para oferecer o seguro residencial.

Uma boa estratégia nessa hora é fazer um levantamento de quais segurados, dentro do seu grupo alvo, já terminaram de quitar as parcelas do seguro do automóvel. Nessa situação, esses clientes estão menos comprometidos financeiramente e tendem a estar mais dispostos a assumir novos gastos.

Além das chances de vender seguro residencial serem melhores, ao mostrar ao segurado que você sabe que ele terminou de pagar a apólice de automóvel, ele também terá a sensação de que você está realmente cuidando dele, que está atento ao pagamento das parcelas e sempre à disposição para atendê-lo.

Estude o produto para vender seguro residencial

Depois de definido o seu grupo de foco e a hora em que você irá vender o seguro residencial, temos que decidir qual produto você irá oferecer.

Estudar as condições gerais de cada um dos produtos que você tem à disposição é essencial. Isso vai ajudá-lo a definir o produto que você oferecerá e auxiliará na construção de argumentos que serão importantes para contornar possíveis objeções que seu cliente pode usar para não fechar a proposta apresentada.

Um ponto importante que fará você vender seguro residencial com muito mais sucesso é escolher o produto que reúna o maior número de argumentos de venda, ou seja, um produto no qual as vantagens e benefícios oferecidos pela seguradora são mais atrativos para o segurado.

Neste ponto, existe um diferencial que sempre foi muito importante para a oferta do seguro residencial e que já caiu no gosto do consumidor brasileiro de seguro residencial: a assistência 24 horas.

Use a assistência como um fator de fechamento

Embora muito utilizada pelos segurados, poucos corretores se dão conta de que a assistência oferecida pela seguradora é um fator determinante na hora de vender o seguro residencial.

Isso, porque além de realmente muito práticas e de fácil uso por qualquer segurado, as assistências, se bem apresentadas, podem ser um fator que reduz o preço do seguro.

Pois é! Se você sempre pensou que a assistência era somente aquela cereja do bolo e que, quando o assunto era desconto, a única alternativa era buscar ajuda com o departamento comercial da seguradora, passará a pensar diferente a partir de hoje.

Apresente todos os serviços para o seu segurado

Antes de tudo, você deve escolher um produto que possui o maior número de serviços agregados à assistência 24 horas e também aqueles que possuem os serviços que os segurados mais utilizam.

Por isso, antes de entrar realmente na venda do seguro, questione o seu segurado se ele utiliza, com frequência, serviços específicos, como chaveiro, encanador e eletricista. Imagine que seu cliente utiliza um chaveiro pelo menos uma vez por ano, um eletricista duas vezes ao ano e um encanador duas vezes ao ano. Se a mão de obra desses profissionais for algo em torno de R$ 100, significa que, por ano, esse segurado paga R$ 500 reais só de mão de obra para reparos na residência. 

Com um seguro residencial que ofereça assistência completa, o segurado não precisará pagar essa mão de obra, ou seja, esse valor viraria um ‘desconto’ no valor total do seguro. Isso trará um argumento irrefutável na hora de convencer seu cliente a fechar o seguro residencial.

Você perceberá que, geralmente, o valor da soma dos serviços fica até mais caro que o próprio seguro.

Mostre ao segurado que o seguro residencial é muito barato

Por fim, um dos fatores que mais influencia os segurados a não contratarem uma apólice residencial é a ideia de que seu valor será proporcional ao do seguro de automóvel e, como sua casa vale muito mais, ele tende a pensar que irá pagar muito pelo seguro.

Mostre ao cliente a simulação de um cálculo e as vantagens da assistência 24 horas. 

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