Já ouviu falar da geração Y ou dos millennials? Ou melhor, já tentou vender seguros para alguém dessa geração? Se a resposta for sim, com certeza você enfrentou alguns desafios bem diferentes do que estava acostumado a enfrentar ao vender seguros 20 ou 30 anos atrás, não é mesmo?
A geração Y é uma das mais disruptivas em relação às gerações anteriores e não é difícil entender por qual motivo eles representam um desafio tão grande para o mercado. Eles pensam diferente, agem diferente, exigem outro tipo de atendimento das empresas e ainda extrapolam os limites das características dos produtos. Eles exigem uma postura diferente da empresa escolhida para adquirir um produto ou serviço.
No entanto, uma realidade é irrefutável. Eles já representam e irão representar, por um bom tempo, uma grande parcela do mercado de consumo, ou seja, se a sua corretora ainda não entendeu como atender esse público, é hora de estudar e planejar para não ficar para trás e perder oportunidades para a concorrência.
Porém, para estabelecer uma boa estratégia e obter sucesso ao vender seguros para essa geração, é preciso primeiro entender suas características.
Afinal, quem é a geração Y?
Não existe consenso quanto à faixa de idade, mas a maioria das pessoas que possuem as características dessa geração são os nascidos entre os anos 1980 e o final do milênio.
Essa geração representa um desafio grande, pois vivenciou uma das maiores mudanças da humanidade: o acesso à internet. Eles viram nascer a rede mundial de computadores e a possibilidade de ter acesso a informações de qualquer parte do planeta, a qualquer momento.
É importante dizer que eles viveram a mudança e não nasceram quando a tecnologia estava a pleno vapor! Muitas dessas pessoas usavam a Internet discada, possuíram aparelhos celulares que não eram smartphones e falaram muito nos telefones públicos. No entanto, mesmo vivendo essa parte do início da Internet, elas se adaptaram e se acostumaram com a tecnologia, e agora exigem das empresas o que a tecnologia trouxe: conforto, velocidade e personalização.
A geração Y não está em busca de preço, não que ele não seja importante, mas está disposta a pagar um valor mais alto para adquirir um smartphone, por exemplo, se ele trouxer os benefícios que ela espera do aparelho e se ela se identificar com a empresa que oferece aquele bem.
Para vender seguros, será que esse consumidor age da mesma maneira?
Como vender seguros para a geração Y? Eis a questão!
Ok! Você já entendeu que a geração Y tem outros valores, outra velocidade e outras prioridades. Eles exigem tecnologia e comodidade, mas também estão dispostos a pagar por isso! Como usar esses argumentos para adaptar a sua oferta e vender seguros de maneira mais efetiva para esse público?
A grande verdade é que, embora toda a geração Y tenha um padrão de comportamento, esse é um grupo de pessoas com características individuais. Assim, continua valendo a máxima de que cada venda é uma venda e cada cliente tem suas particularidades. Por isso, não caia na armadilha de achar que com uma estratégia única você conseguirá atingir esse público tão grande de maneira que todos se encantem pela sua oferta.
Porém, alguns pontos podem ser utilizados para que você sinta se, durante a venda, seu cliente achou um produto oferecido atrativo.
Comece a vender seguros personalizáveis
Esqueça os padrões! A geração Y não se importa mais em ter aquilo que todos tinham desde sempre. Ela quer algo que se adapte exatamente às suas necessidades. Não existem padrões obrigatórios para essa geração. Isso significa que se o serviço ou produto puder ser customizado conforme as necessidades do consumidor, melhor será!
Por isso, vender seguros personalizáveis pode ser um grande trunfo com essa geração.
Busque oferecer seguros que permitam que o cliente ajude a moldar as coberturas e assistências. Trabalhe para que ele deixe a apólice exatamente como esperava: sem que atenda de forma excessiva ao seu risco e nem que atenda de forma insuficiente às suas demandas.
Ofereça produtos segmentados
Além de ter uma enorme necessidade de contratar produtos que atendam à sua demanda de forma quase que individual, o consumidor da geração Y também tem uma tendência a contratar serviços que tenham um público bem segmentado, do qual esse cliente seja integrante.
Grupos específicos de pessoas, com características que as unem, são grupos que se fortalecem quando estão próximos. Por isso, essas pessoas buscam fornecedores que os identifiquem, conheçam seus gostos e necessidades e os atendam de forma a reforçar essas características.
Um bom exemplo para vender seguros dessa forma são as apólices voltadas para o público homoafetivo.
Esse público normalmente se depara com barreiras técnicas na hora de contratar um seguro de vida, por exemplo, e se sente inseguro de indicar um parceiro como beneficiário na apólice.
Com um produto específico, estudado e adaptado para essas situações, o cliente se sente extremamente confortável em contratar uma apólice que ele sabe ter sido desenhada especificamente e considerando suas características e necessidades.
Melhor ainda, esse consumidor Y tende a confiar muito mais em indicações de amigos ou avaliações online, criando um círculo que pode render bons frutos para os corretores de seguros.
Foque em vender seguros que tragam comodidade
O consumidor da geração Y não se importa em pagar por comodidade. Um produto de enorme aceitação por esse público é o seguro residencial.
Com as assistências cada vez mais amplas, o cliente da American Life se sente confortável em saber que, caso seja necessário, ele terá o suporte de um profissional avalizado pela seguradora para realizar reparos em sua residência. Muitas vezes não se importam com o valor de uma apólice que tenha as assistências que ele julga importante.
Lembre-se que a geração Y é a que está hoje na faixa de maturidade profissional, ou seja, que está estável e com um salário confortável. Esse é o cliente que você precisa para alavancar a rentabilidade da sua corretora. Por isso, foque em produtos que atendam esse público, que são pouco ofertados pelos corretores, mas que têm alto potencial de vendas!
