Venda de seguros: o que você está fazendo de errado

Não vender tanto quanto gostaria é um problema de muitos corretores. Confira neste artigo dicas que vão te ajudar a aumentar a venda de seguros.

Está com dificuldades na venda de seguros, não está vendendo o suficiente e não sabe o motivo? Pois saiba que você não está sozinho, essa é uma situação comum que afeta muitos corretores; aliás, afeta empresas de todos os setores.

E por envolver muitas questões jurídicas e técnicas, a venda de seguros pode ser algo ainda mais complexa. Por isso, quanto mais preparado o corretor estiver, mais sucesso ele alcançará. Ele deve, por exemplo, saber lidar com os mais diferentes perfis de clientes, comunicar-se de forma eficiente e ter jogo de cintura na hora das negociações. Do contrário, poderá perder excelentes oportunidades de vendas.

Mas a boa notícia é que é possível identificar onde estão os erros mais comuns e, assim, aprimorar suas técnicas de venda e reverter um quadro de vendas ruins. Neste conteúdo vamos te ajudar nessa tarefa.

Os erros mais comuns dos corretores na venda de seguros

Confira abaixo onde você pode estar errando e transforme sua carreira.

1. Não conhecer o perfil do cliente e do melhor produto que se encaixa nesse perfil

Para início de conversa, se você quer vender seguros, é preciso ter em mente que se você trabalhar com modelos padronizados e rígidos, não logrará êxito, pois há diferentes perfis de clientes PF e PJ com necessidades e desejos também diferentes uns dos outros.

Portanto, conhecer o perfil do cliente é fundamental. É necessário avaliar suas características pessoais, hábitos, perfil financeiro, maturidade do negócio e, até, seu momento de vida. Essas informações farão toda a diferença na hora de negociar a oferta, preços e condições, oferecendo o produto que melhor se encaixa a cada perfil.

Um corretor que deseja ter sucesso na venda de seguros deve exercitar sua capacidade de ouvir seu cliente, entender suas demandas e suas dores, para, assim, se capacitar para oferecer o produto ideal.

Como você já deve saber, quanto mais a proposta de seguro for ajustada às demandas do cliente, maior será a probabilidade de compra do produto.

2. Falta de personalização do atendimento prestado pelo corretor para o seu cliente

Como em qualquer negócio, a qualidade do atendimento é essencial para que novas vendas sejam realizadas e para a fidelização dos clientes já conquistados. Por isso, é indispensável oferecer um atendimento personalizado, com foco na transparência, respeito e eficiência.

Na venda de seguros, o corretor deve ficar atento ao perfil do cliente e às suas necessidades e, com base nessas informações, oferecer um atendimento adequado. Por exemplo, se você está diante de uma pessoa que não sabe nada sobre o mercado de seguros, deverá usar uma linguagem mais clara e simplificada. Desta forma, ele se sentirá mais seguro para fechar a compra. Por sua vez, ao lidar com um cliente que entende do assunto, poderá ser usada uma linguagem mais técnica e formal.

3. Desconhecer o produto que oferece e não deixar bem claro os detalhes para o cliente

Esse é um erro grave que muitos corretores cometem. Eles desconhecem o produto que pretendem vender e isso passa uma imagem de falta de profissionalismo. No mais, se o corretor não tem total conhecimento sobre a oferta que faz, fica complicado solucionar as dúvidas dos clientes e gerar interesse para a venda ser concretizada.

Assim, para que o corretor tenha sucesso na venda de seguros, é fundamental ele ter total conhecimento dos produtos que oferece, apresentando todas as informações de forma clara e objetiva. Vale, inclusive, usar cartilhas, folders e tudo que estiver disponível para o atendimento ser o mais completo possível.

Outro erro comum que os corretores cometem é não explicar todos os detalhes do serviço ou produto oferecido. Com isso, o cliente pode acabar ficando com receio de contratar o seguro, já que não tem conhecimento suficiente sobre os seus deveres e direitos.

O corretor tem a obrigação de detalhar todas as informações de forma objetiva e transparente, já que a contratação de um seguro envolve questões técnicas e jurídicas que a maioria das pessoas desconhece.

No artigo Dicas de como vender o Seguro RCO, você encontrará um exemplo de como conhecer o produto que está oferecendo faz uma grande diferença na hora da venda.

4. Não oferecer um atendimento humanizado

Muitos corretores de seguros se esquecem que o processo da negociação nada mais é do que uma interação pessoal que envolve empatia, ou seja, a capacidade de se conectar com o cliente. Uma vez que a empatia é deixada de lado, a qualidade das interações fica prejudicada, ficando mais difícil concretizar as vendas.

Durante a venda de um seguro, o corretor precisa ser empático em suas relações com o cliente, colocando-se sempre no lugar do outro e compreendendo melhor suas dores e necessidades. A questão não é apenas vender, mas vender a proteção que o cliente precisa e que atenda ao seu perfil e ao seu contexto.

O atendimento mais humanizado pode parecer, em um primeiro momento, mais difícil, mais caro e menos ágil. No entanto, em um mercado altamente competitivo como o da venda de seguros, optar por esse tipo de atendimento é uma ótima forma de se diferenciar da concorrência e, com isso, fechar mais contratos. Optar por se diferenciar pode ser uma estratégia eficiente para largar na frente dos concorrentes.

5. Não saber o momento certo de pedir indicações e a quem pedi-las

As indicações representam um papel extremamente importante quando o assunto é ter sucesso nas vendas, e não é diferente no mercado de seguros. As indicações aumentam sua credibilidade enquanto vendedor e tornam seu trabalho mais fácil e ágil.

Porém, é importante saber que existe o momento certo para pedir indicações. Você não deve, por exemplo, se apressar em pedir nomes para um cliente que acabou de contratar uma apólice. Isso pode soar estranho.

Concentre-se em conseguir as melhores condições para o seu cliente, foque em encontrar as coberturas com o melhor custo-benefício e reduzir custos desnecessários. Desta forma, ele terá mais confiança em você e no seu trabalho, então você poderá pedir as indicações.

Se você deixar seu cliente satisfeito, ele dará os nomes com prazer e esses prospects estarão muito mais propensos a fechar um negócio com você.

Detalhe: o ideal é que seu cliente avise as pessoas indicadas que você entrará em contato. Desta forma, a indicação ganha muito mais força e credibilidade, e a chance de sucesso é ainda maior.

Conclusão

Agora que você já sabe quais são os principais erros que podem estar prejudicando o seu sucesso na venda de seguros, é hora de reavaliar seus processos e atitudes. Com pequenas mudanças, é possível gerar mais vendas e alcançar os resultados que você tanto almeja.

Por fim, outra importante estratégia para vender mais é a diversificação da carteira. Sobre isso você pode encontrar mais informações no artigo Diversificação de Carteira: a estratégia para se diferenciar em seguros.

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