Você sabia que pode estar perdendo excelentes oportunidades de vendas porque não sabe quem é o seu cliente ideal? Pois saiba que isso é muito mais comum do que você pode imaginar, muitos corretores de seguro sofrem com o mesmo problema.
Para te ajudar a encontrar o cliente ideal, selecionamos 5 dicas para você colocar em prática que ajudarão a fazer uma grande diferença para a sua corretora. Acompanhe e boas vendas!
5 dicas para encontrar o cliente ideal
1. Planejamento
Como em todo negócio, quando o assunto é encontrar o cliente ideal para a sua corretora de seguros, é preciso fazer um planejamento. Nada de sair por aí atirando para todos os lados e fazendo telefonemas apenas porque identificou que alguém tem o perfil mínimo necessário para ser um potencial comprador dos seus seguros.
Demonstrar segurança e conhecimento é fundamental no ramo dos seguros. Só assim o cliente se sente confortável para efetuar a compra. Por isso, é fundamental planejar o primeiro contato, pesquisar sobre o cliente e se preparar. Dessa forma, você consegue oferecer um atendimento personalizado e adequado para as necessidades únicas daquele cliente em potencial.
2. Defina a persona
A persona é utilizada como ferramenta para criar uma espécie de perfil sobre quem seria o seu cliente ideal, identificando seu público-alvo.
Compreender o conceito de persona é importante na hora de abordar pessoas de diferentes perfis e empresas com diferentes pessoas na liderança. Só com o tipo de persona em mente será possível sabermos:
- como fazer a primeira abordagem do cliente;
- como o cliente gosta de ser atendido;
- como fazer nossa mensagem ser compreendida de forma correta;
- qual a linguagem e discurso usar na hora da venda;
- como acertar o tom na negociação;
- como dar continuidade ao relacionamento.
Assim, é importante fazer uma pesquisa de perfil de clientes, para ficar claro qual é a persona da sua corretora. Isso pode ser feito online, por meio de pesquisas digitais, em plataformas especializadas e, muitas vezes, de forma gratuita.
Quanto mais parecidos forem os estilos do vendedor e do cliente, mais fácil será o relacionamento entre eles e maiores serão as chances de fechar a venda. Se você é uma pessoa informal e extrovertida, será muito mais fácil conquistar clientes com esse perfil do que clientes extremamente formais e sérios.
Sabendo disso, tenha uma equipe de vendas focada nos diferentes perfis de clientes para facilitar o processo de vendas e, quando for trabalhar sozinho, pense que o seu cliente ideal é aquela pessoa mais parecida com o seu perfil, pois isso torna o processo de vendas mais leve e eficaz.
3. Não se esqueça do marketing
Você dificilmente terá sucesso se não investir em ações de marketing e em uma boa comunicação. É isso que atrairá o seu cliente ideal, pois de outro modo ele não conhecerá os seus serviços.
Assim, você não deve descuidar do marketing. Não se trata de algo que possa ser deixado de lado. Para isso, mantenha a identidade visual e o mesmo tom de voz em seu site, comunicados, anúncios, ações, eventos e e-mail marketing.
Mantenha também a comunicação em dia, proporcionando a interação em seus canais digitais (site, LinkedIn, Instagram, Facebook etc.). Sua presença digital é fundamental, mas ela só fará sentido se você estiver disposto a responder os clientes em potencial e gerar conteúdo de qualidade.
Quando uma pessoa consome seu conteúdo e interage com você, fica muito mais fácil fechar um bom negócio, uma vez que ele já confia no seu trabalho.
4. Invista em automação
Prospectar clientes não é uma tarefa simples. É algo complexo que exige uma grande carga de tempo e trabalho. Por isso, nada melhor do que contar com a tecnologia e automatizar o processo.
Algumas medidas simples podem trazer grandes benefícios ao seu dia a dia e tornar mais fácil você chegar ao seu cliente ideal. Entre essas medidas, podemos citar o uso de templates de e-mail para economizar tempo toda vez que for elaborar uma mensagem nova para cada novo contato feito.
Porém, faça com que seja possível fazer pequenas alterações para personalizar sua mensagem e adequá-la a cada caso. Dessa forma, você consegue também descobrir qual modelo funciona melhor.
Por fim, invista na automação, mas não deixe de lado o atendimento humanizado. Às vezes, uma visita com um café e um bate-papo descontraído com o cliente pode fazer uma grande diferença e ser decisivo para a venda se concretizar.
5. Desperte o encantamento
Segundo a pesquisa American Express Global Customer Service Barometer, realizada em 2017, a geração do milênio, ou seja, os nascidos entre meados da década de 1985 e o fim dos anos 90, está disposta a gastar 21% a mais para receber um ótimo atendimento ao cliente. Por isso, é cada vez mais necessário se preocupar em como encantar os clientes.
O encantamento do cliente se refere a uma experiência positiva do consumidor em relação ao produto ou marca. Em outras palavras, diz respeito ao nível de satisfação do cliente após a aquisição de um produto ou serviço, que vai além das expectativas que ele tinha antes de fechar o negócio.
A seguir, destacamos algumas dicas de como encantar um cliente:
- Saiba o que seus clientes precisam e do que gostam, conheça os seus problemas e busque formas de ajudar;
- Seja empático e mostre-se proativo;
- Ofereça um atendimento de qualidade;
- Esteja presente quando o cliente precisar, afinal nada melhor do que ser atendido quando você precisa de ajuda, sem dificuldades e sem tempo de espera;
- Ouça feedbacks e crie soluções de forma ágil.
Um cliente encantado com o seu produto é o cliente ideal, uma vez que se torna fiel e, com certeza, indicará os seus serviços para outras pessoas, como amigos e familiares.
Por falar em fidelização de clientes, vale a pena conferir nosso conteúdo Corretor além da barganha: 4 dicas para fidelizar clientes de seguros.
Conclusão
Como você viu, encontrar o cliente ideal não é um bicho de sete cabeças, mas é preciso sair da zona de conforto e ter uma nova postura.
É preciso ter foco, planejar e investir no seu aprimoramento como corretor de seguros e também como pessoa, uma vez que o processo de vendas é algo necessariamente pessoal e, quanto mais humanizado e personalizado for, melhor são suas chances de sucesso.
Para se aprimorar ainda mais na venda de seguros, continue seguindo nossos conteúdos e confira os 7 Passos para você fidelizar os clientes da sua carteira.
