4 segmentos com pouca atuação dos corretores de seguros e alto potencial de vendas

Produtos que aumentam o faturamento dos corretores de seguros e ajudam a fidelidar o cliente são a grande oportunidade no mercado atual.

Você já parou para pensar que os segmentos menos trabalhados pelos corretores de seguros podem ser os mais atrativos do ponto de vista da rentabilidade?

Quando falamos em ramos saturados, como o seguro de automóvel, a margem de comissionamento tende a cair, uma vez que a competitividade é muito grande.

O preço segue como fator determinante no momento da decisão de compra dos clientes mesmo nos casos de corretores de seguros que possuem um diferencial estratégico e já se firmaram junto aos seus segurados com um posicionamento mais voltado para a qualidade de atendimento e expertise em produto. Esses diferenciais não impedem que o segurado pressione os corretores de seguros para reduzir o custo, o que, muitas vezes, só é possível reduzindo a comissão.

Seria bom se essa fosse uma característica exclusiva do ramo de automóvel. No entanto, esse movimento de competitividade tem se agravado também em outros setores, como o empresarial, residencial e vida.

Corretores de seguros que sempre focaram nesses segmentos, que antes eram menos competitivos, agora estão se deparando com clientes que possuem outras cotações e outras alternativas para acessar o mesmo produto. Em algumas situações, inclusive, o preço é mais acessível.

É claro que nesse momento muitos corretores de seguros se valem da fidelidade do seu cliente e da qualidade do atendimento na prestação do serviço. A verdade, no entanto, é que muito embora essa qualidade seja fundamental para a relação entre clientes e seus corretores de seguros, ela já não é o fator preponderante na escolha do segurado.

Isso quer dizer que o cliente poderá optar por não fechar o seguro com seu corretor de seguros tradicional. As vantagens obtidas pelos clientes junto à concorrência acabam superando a relação de confiança anteriormente estabelecida com o corretor de seguros que atende a família há anos, por exemplo.

Entre essas vantagens que podem ser oferecidas pela concorrência, as que mais têm se destacado são referentes a preço, comodidades e benefícios.

Vantagens em relação ao preço sempre ocorreram e a alta escalabilidade de concorrentes, como a rede bancária ou mesmo corretoras de seguros de grande porte, tornam possíveis algumas condições comerciais fora do alcance de corretores de seguros de menor porte.

Em relação a benefícios e comodidades, podemos falar de sistemas de cashback, descontos em redes de comércio de outros produtos, contratação e alteração de apólices através de aplicativos ou websites e outras vantagens que são difíceis de o corretor de seguros pequeno oferecer ao seu cliente.

Qual é a saída para os corretores de seguros?

É importante definir que esse movimento do mercado não é novidade. Os corretores de seguros também já sofreram com essa mudança comportamental do consumidor ou do mercado no passado, ainda assim, não perderam seu importante papel no setor de seguros.

Neste sentido, o que os corretores de seguros podem fazer para manter a fidelidade do segurado e continuar ampliando sua carteira de seguros de forma rentável e saudável?

Uma das formas mais eficazes de atingir esse objetivo é através de segmentos menos concorridos do mercado de seguros: produtos que pouco são oferecidos para os clientes.

Como mencionado, produtos com grande concorrência tendem a ser mais frágeis em relação à fidelidade do cliente com os corretores de seguros. Por isso, quando produtos que têm menos concorrência são oferecidos ao cliente, geram dois impactos extremamente positivos:

– A surpresa do cliente ao conhecer um produto novo, gerando a imagem de que o corretor de seguros é realmente especializado no ramo;

– A fidelidade de um cliente que possui mais de um negócio com esses corretores de seguros. O cliente que mantém outros negócios específicos, além das apólices tradicionais com o seu corretor de seguros, têm maior resistência na hora de migrar as apólices tradicionais para outros canais de venda.

Em quais produtos os corretores de seguros podem investir?

Estabelecidas as vantagens de oferecer produtos de pouca, ou nenhuma, concorrência, basta saber quais são esses produtos. Vamos lá?

1. Seguro de vida para pessoas com doenças pré-existentes

Um dos públicos mais esquecidos pelo mercado de seguros, quando não são excluídos, é formado por pessoas com doenças pré-existentes. Quando selecionado na declaração de saúde que o possível segurado possui uma doença pré-existente, as seguradoras acabam identificando que aquele cliente pode gerar um sinistro em um curto espaço de tempo. No entanto, essas pessoas continuam precisando amparar suas famílias.

Já existe um produto que considera as particularidades desse público e protege os familiares que ele ama. Que tal oferecer um seguro de vida para diabéticos, por exemplo, e surpreender seu cliente?

2. Seguro de vida para motofretistas

Uma das categorias que mais sofre risco e que menos tem acesso ao seguro de vida é a dos motofretistas. Oferecer uma solução, seja para esse público ou para as empresas que possuem esse tipo de profissional em seu quadro de funcionários, irá surpreendê-los porque, certamente, ninguém ofereceu essa solução antes.

3. Seguro de vida com cobertura para diagnóstico de câncer infantil

Sem dúvida alguma, filhos são um dos fatores mais determinantes para a contratação de seguro de vida. Poucas pessoas, porém, preocupam-se com o tratamento de um possível câncer da própria criança.

Já existe uma solução da American Life que protege as crianças diagnosticadas com a doença. Mesmo que seja um assunto delicado, que tal abordar seu cliente? Identificar aqueles cujas famílias já manifestam uma predisposição genética à doença e oferecer essa proteção pode ser um diferencial.

Ou seja, para atender o novo consumidor de seguros não adianta se manter usando a mesma estratégia. Será preciso investir em segmentos nos quais a concorrência é menor e há pouca atuação dos corretores de seguros.

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